揭开进口酒大单品和直分销的秘密

2020-02-04 01:35 来源:未知

  随着进口葡萄酒在2018上半年产量首度追过国产酒,中国葡萄酒市场版图已发生巨大的变化。引发业界强烈关注的同时,也为我们带来一个好奇的问题,在行业深度调整期,除了零关税等政策刺激,进口葡萄酒到底凭什么实现了逆势上涨?

  

  近期,《华夏酒报》记者有机会采访了两位具备典型性的进口葡萄酒大商,试图从某一个层面窥见其增长的秘密。

  

  大单品战略发力,聚焦核心终端

  

  山东宝真酒业是知名的中高端酒类品牌运营商,旗下有茅台、五粮液、水井坊、汉酱、舍得等产品,近期更是拿下汾酒巴拿马系列新品山东代理权,葡萄酒板块更是早与欧洲葡萄酒巨头卡思黛乐展开合作,是卡柏莱品牌的全国总代理。

  

  近期,宝真酒业董事长潘智群向《华夏酒报》记者介绍了卡柏莱大单品战略长足发展的秘密,首次披露了为卡柏莱品牌大单品战略奠定胜势的三大支点所在。

  

  宝真酒业与卡思黛乐的合作深厚,合作关系追溯至2006年,其时对方刚在中国启动法国葡萄酒原瓶进口业务。而卡柏莱则正是双方合作的第一个拳头品牌。

  

  卡柏莱是法国零售市场有名的国民葡萄酒,品牌、口碑和品质经起了市场持久检验,同时其也满足了国人对普及型葡萄酒更香更柔顺的品鉴喜好。因此,品牌进入中国市场后,一直深得消费者喜爱,特别是在宝真酒业重点布局的山东市场上。

  

  2015年,依据市场变化,宝真酒业以卡柏莱优选干红、美乐特选干红两款畅销产品为依托,试点布局大单品战略。

  

  在经过2016年的样板市场突破之后,2017年4月,卡柏莱大单品战略正式推向全国范围。截至当年12月,卡柏莱超预期完成了6000家终端网点统一标准建设,建立起了覆盖全国24个省份、超过400个地市的庞大分销网络。

  

  进入2018年以来,卡柏莱大单品战略得到持续顺利推进。截至目前,卡柏莱在全国范围内的终端门店总数已经突破10000家,为大单品战略的胜局奠定了坚实基础。

  

  在推进大单品战略的同时,宝真强调聚焦核心终端,盘活消费互动。

  

  宝真酒业一手抓终端网点的总量覆盖,另一手也不断加大与渠道合作伙伴的协同力度,共同推进具备强大而直接的消费者沟通能力的核心终端体系建设。

  

  据潘智群介绍,对于卡柏莱品牌即将进驻的终端门店,宝真酒业会委派专业团队,对终端门店的相关员工进行手把手的培训和指导,内容涵盖产品陈列、品牌产品讲解、沟通和销售技巧等方面,目的是让终端门店的从业者真正了解品牌和产品,这样才能更好地为进店的消费者提供专业的服务。

  

  在此基础上,对于具备相关条件和意愿的终端门店,宝真酒业还会和店面一起策划推行丰富的消费者互动,比如重要节日的促销活动,以及日常与消费者面对面开展的葡萄酒品鉴活动等等。

  

  此外,宝真酒业还会定期回访终端店面,了解他们的销售情况和工作中遇到的难点,随时响应、现场解决终端的各种需求。

  

  终端门店不仅是卖酒的地方,更是消费者和品牌接触最直接的窗口。潘智群强调,代理商绝不能把酒往终端门店一推,自己做起甩手掌柜,而是要切实协助门店盘活与消费者的关系,在协助门店动销的同时,成为消费者身边可信赖的葡萄酒专家,最终建立消费者对门店和品牌的好感和信赖。

  

  随着个人消费时代的到来,大众市场去包装化的呼声渐高。在这样的市场趋势下,宝真酒业在确立卡柏莱大单品战略之时,提出光瓶进口葡萄酒的概念,向市场直接销售光瓶葡萄酒。在未来,宝真酒业还将继续坚持光瓶卖的理念,让消费者真正享受到性价比高的进口葡萄酒产品。

  

  未来,宝真酒业希望能进一步扬弃进口葡萄酒等于高端消费的陈旧形象,进紧贴大众化的消费模式,围绕自饮、朋友小酌等日常消费情境,使卡柏莱真正成为消费者随时随地可以想喝就喝的酒。

  

  直分销模式让它后来居上

  

  作为一家由资深团队经营的年轻公司,在成立至今短短4年的时间里,在行业基调还在从盘整期的苦闷处境中逐步复苏的大背景下,佰香醇酒业却成功地连续实现超过百分之五十的年增长率,上演了一幕高速发展的传奇。

  

  佰香醇酒业董事长戎日宽率领团队在2014年正式创立了佰香醇酒业。

  

  在整个产业被盘整期和消费转型的乌云所笼罩的时刻,这是一个需要魄力的决定。但戎日宽和他的伙伴们用实际行动证明,佰香醇的确拥有逆市飞扬的充足底气。

  

  佰香醇酒业首先是以普通次级分销商这样一个不起眼的身份,加入了卡思黛乐中国事业。

  

  凭借着团队对于市场的深刻理解,以及独到的渠道沟通能力和强大的动销能力,佰香醇酒业迅速引起了法国葡萄酒事业部的充分重视,顺利获得了卡思黛乐旗下新锐品牌利隆多男爵的市场代理权。

  

  通过对利隆多男爵品牌的成功运营,佰香醇酒业的团队能力得到更加精细的打磨,进一步加强了对重点市场和重点渠道的渗透能力,成功跻身卡思黛乐在中国市场的一线渠道合作伙伴行列。

  

  如果说,与卡思黛乐的良好合作奠定了佰香醇长期向好的势,那么率先把直分销模式引入进口葡萄酒业界,则是佰香醇在权衡得失之后主动选择的道。

  

  直分销模式这个名词在中国酒水市场上并不是一个新生事物。在饮料、啤酒和白酒等产业领域里,曾有多家企业先后以不同的表现形式加以运用。

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